Home > Knowladge > Target Penjualan ??

Target Penjualan ??

Menyusun target atau rencana penjualan umumnya berfokus pada item/barang. Hasil penjualan di masa lalu (beberapa tahun terakhir) dipakai sebagai acuan.  Pendekatan statistik dipakai untuk melakukan rancangan peramalan, apakah secara linier atau berdasarkan rencana pertumbuhan. Dalam merencanakan penjualan produk, beberapa pertimbangan umum dilakukan :

  1. Berapa nilai penjualan pada beberapa tahun terakhir.
  2. Menetapkan target pertumbuhan di masa depan (tahun yang akan datang) terhadap barang yang dijual atau merencanakan pertumbuhan penjualan bersumber dari pelanggan atau saluran distribusi yang telah ada dan akan dikembangkan.
  3. Memperhitungkan usia produk berada pada awal, matang, atau menjelang turun. Siklus usia produk ini diperhitungkan seksama, kapan perusahaan harus memproduksi barang yang baru, jenis yang baru, atau hanya “bungkus” yang baru untuk mendorong penjualan di masa yang akan datang.
  4. Memperhitungkan barang-barang yang berada pada posisi Pareto untuk memastikan fokus perusahaan pada produk-produk mana saja yang akan menghasilkan penjualan lebih tinggi. Merencanakan penjualan pada seluruh barang dengan prosentase tertentu hanya untuk mengejar angka target penjualan tidaklah relevan. Fakta fluktuasi varian barang, apalagi jika perusahaan memiliki ragam produk yang jumlahnya banyak hanya akan menjadikan angka-angka tidak bermakna.
  5. Pertimbangkan seksama usaha yang akan dilakukan untuk mendongkrak penjualan. Berapa biaya yang akan dikeluarkan dalam satu kelompok produk dan rencana penjualan produk pareto yang diharapkan. Prosentase biaya periklanan, kampanye program, dan target barang yang akan dijual dapat dijadikan acuan untuk mendapatkan perkiraan yang lebih tepat.
  6. Perhitungkan dengan seksama harga di masa depan dan kebijakan potongan harga yang harus ditentukan. Perkalian dari rencana penjualan bukan jumlah barang kali harga jual, tapi jumlah barang yang akan dijual di masa depan kali harga jual netto. Artinya setelah dikurangi potongan harga rata-rata.

Barang yang dijual di masa depan bukan yang sekarang dijual.

Fakta penting yang harus diperhatikan dalam dunia pemasaran yang semakin kompetitif adalah barang yang akan dijual di masa depan, tahun depan, atau bahkan bulan depan bukanlah barang yang sekarang dijadikan acuan untuk melakukan perhitungan. Oleh karena itu, beberapa hal yang mungkin dapat membantu :

Informasi produk baru dari produsen yang akan datang atau beredar harus menjadi acuan perhatian. Kehadiran produk baru dengan kriteria yang sama akan menurunkan penjualan produk sebelumnya. Pada kondisi tertentu, jika barang yang akan dijual adalah barang dari pihak ketiga (dari vendor) atau produksi sendiri, maka perencanaan penjualan di masa depan harus memasukkan kelompok produk di masa depan sebagai acuan.

Buatlah group-group barang yang ada (existing) dan group barang baru yang diperkirakan akan datang.  Group barang yang lama kita asumsikan (berdasarkan pengalaman) akan mengalami penurunan penjualan dan group barang baru akan menggantikan penjualan barang lama. Group-group barang inilah yang kemudian dibuat peramalannya. Pembuatan group ini menjembatani antara barang yang sudah tersedia dengan barang yang akan datang. Pendekatan ini akan lebih akurat jika spesifikasi group telah diketahui. Contoh sederhana, misalkan penjualan Handphone Nokia tahun ini model A, B, C jumlahnya 10 ribu unit. Tahun depan direncanakan penjualan model B, C, D.  Model D akan menggantikan A.  Maka pada barang Nokia, kita “sudah” merencanakan penjualan model D (yang akan dijual di tahun yang akan datang) dengan asumsi turunnya penjualan pada A karena faktor usia dan trend produk sudah lewat. Dalam sistem aplikasi, kami menyebutnya “forecast model” yang menjadi jembatan perhitungan antara produk lama yang akan menurun penjualannya (atau mendekati nol) dengan produk yang baru.

Jika group ini tidak dibuat, maka kita membuat perencanaan barang lama, namun pada saat yang sama barang baru yang sebenarnya akan dijual di masa depan. Group ini lama dengan group baru akan sama untuk barang-barang yang relatif tidak mengalami perubahan. Misalnya penjualan pupuk. Rencana penjualan tahun depan perincian barang relatif tidak mengalami perubahan sehingga bisa langsung dapat dipakai model-model statistik untuk membuat peramalan. Ini artinya forecast modelnya masih sama.

Dalam prakteknya ada dua hal yang harus dirancang :

  • Perencanaan untuk penjualan (Sales Forecast)
  • Perencanaan untuk pembelian (Purchase Forecast) atau jika memproduksi sendiri, tentu menjadi rencana produksi.

Keduanya sebaiknya merujuk pada model forecast yang dibuat. Dengan membuat group model ini, maka sistem dapat merencanakan penjualan dalam bahasa yang sama dengan produk yang lama dan antara yang lama dengan yang baru dapat dipetakan dengan baik.

Jika perusahaan telah memilki struktur data dan informasi yang akurat untuk memetakan pelanggan dan produk, maka perencanaan yang lebih akurat bisa dihasilkan.  Rencana penjualan dapat difokuskan pada pelanggan tertentu yang sudah dipastikan akan mengambil produk kita atau jika yang ditujukan untuk memperluas pasar, maka kita bisa mendefinisikan pula target penjualan antara pelanggan yang sudah ada dan rencana untuk penjualan untuk pelanggan yang baru.

Bila perencanaan untuk mendapatkan penjualan di masa datang kita pisahkan antara yang ada dan rencana yang baru. Maka sistem yang tepat akan dapat pula melacak biaya yang harus dikeluarkan untuk melacak biaya yang diperlukan untuk melakukan peningkatan penjualan. Kita ambil contoh, penjualan satu unit barang tahun ini terjual 1000 unit. Jika pelanggan yang ada saat ini direncanakan akan membeli 1200 unit (berdasarkan pengalaman memiliki peluang pertumbuhan 20%) sedangkan target perusahaan tahun yang akan datang harus terjual 2000 unit, maka kita tahu 800 unit harus terjual dari pelanggan baru. Penambahan ini akan memiliki konsekuensi, mana yang lebih baik bagi manajemen : mendapatkan penjualan 1200 atau 2000 unit. Lebih banyak penjualan pada pelanggan baru belum jelas membutuhkan daya yang berbeda.

Semakin tepat pendekatan yang dibuat, maka akan semakin tepat perkiraan target penjualan terhadap pasar yang akan diraih. Ketepatan dalam merencanakan penjualan akan meningkatkan kinerja perusahaan dalam mengoptimasi penjualan dan sekaligus meminimalisasi persediaan. Persediaan untuk penjualan harus seminim mungkin yang diukur dari rasio perputaran barang. Jika rasio memburuk, ini adalah indikator meningkatnya biaya persediaan. Kontrol yang tidak efektif juga bisa dicirikan bahwa pertumbuhan gudang atau kebutuhan pergudangan terus meningkat tidak sebanding dengan peningkatan penjualan yang direncanakan. Perusahaan, karena kesulitan mendeskripsikan perencanaan penjualan melakukan pendekatan untuk menyediakan produk mendekati saat kritis penjualan. Akibatnya, ada sejumlah pelanggan yang tidak bisa dipenuhi. Ini juga mengindikasikan hilangnya sejumlah kesempatan penjualan.

Categories: Knowladge
  1. No comments yet.
  1. No trackbacks yet.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: